做養(yǎng)老，如何高效營(yíng)銷(xiāo)？

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)，我國(guó)60周歲及以上人口超過(guò)25388萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?8.1%，已經(jīng)成為世界上老年人口最多的國(guó)家。截至目前，養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)床位數(shù)達(dá)到761.4萬(wàn)張。

養(yǎng)老市場(chǎng)存在巨大的潛在需求，但是由于大多數(shù)老人未富先老的情況，造成目前公立養(yǎng)老院一床難求、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)高空置率、盈利困難的現(xiàn)狀。因此，通過(guò)銷(xiāo)售管理提升機(jī)構(gòu)入住率、降低銷(xiāo)售成本是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)盈利最重要的工作。

01

養(yǎng)老行業(yè)區(qū)別于一般的地產(chǎn)銷(xiāo)售，其服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性決定了如下特點(diǎn)：

1、缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲客困難。發(fā)揮口碑效應(yīng)，發(fā)展街道、協(xié)會(huì)、客戶(hù)俱樂(lè)部等多渠道至為重要。

2、客戶(hù)與決策人不一致。剛需機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象通常是老人的子女家屬，需要針對(duì)兩個(gè)群體制定不同的銷(xiāo)售策略。

3、決策時(shí)間長(zhǎng)。一般客戶(hù)選擇養(yǎng)老機(jī)構(gòu)通常要考察5家以上、重點(diǎn)比較價(jià)格、餐飲、醫(yī)療、服務(wù)能力等方面，因此要求銷(xiāo)售人員持續(xù)跟進(jìn)，在關(guān)鍵觸點(diǎn)上提升客戶(hù)體驗(yàn)。

4、營(yíng)銷(xiāo)成本高。新品牌成立初期，需要投入大量的成本進(jìn)行市場(chǎng)推廣及品牌建立。本就屬微利的養(yǎng)老行業(yè)，更需要評(píng)估各類(lèi)投入的產(chǎn)出效率，控制成本。

02養(yǎng)老機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售解決方案

渠道管理

營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)對(duì)渠道資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，通過(guò)微信公眾號(hào)、APP等移動(dòng)應(yīng)用作為預(yù)約獲客工具，便于渠道人員便捷操作，提高獲客效率。同時(shí)，后臺(tái)系統(tǒng)管理各個(gè)渠道推客情況，用于傭金結(jié)算、渠道效果分析。

客戶(hù)管理

通過(guò)各個(gè)渠道獲得的客戶(hù)信息應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一記錄保存，以確保各個(gè)階段客戶(hù)信息不流失。集團(tuán)化的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)不同業(yè)態(tài)間也可共享客戶(hù)資源，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

過(guò)程管控

客戶(hù)選擇養(yǎng)老機(jī)構(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期決策的過(guò)程，因此，要求銷(xiāo)售人員與客戶(hù)保持長(zhǎng)期溝通，通過(guò)記錄每次溝通記錄及溝通效果，便于統(tǒng)計(jì)分析各個(gè)階段客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，以評(píng)估成交意愿，針對(duì)性制定銷(xiāo)售策略。同時(shí)，對(duì)于超期未跟進(jìn)的客戶(hù)，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人也應(yīng)及時(shí)進(jìn)行重新分派，避免客戶(hù)流失。

全民經(jīng)紀(jì)人

充分動(dòng)員康養(yǎng)項(xiàng)目已入住客戶(hù)和集團(tuán)企業(yè)員工等各類(lèi)人脈資源，讓經(jīng)紀(jì)人為項(xiàng)目帶來(lái)客戶(hù)，也促成客戶(hù)成為項(xiàng)目的“經(jīng)紀(jì)人。最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢(shì)，提升營(yíng)銷(xiāo)的獲客和轉(zhuǎn)化效率。

營(yíng)銷(xiāo)分析

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，集團(tuán)應(yīng)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)情況、預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。通過(guò)大數(shù)據(jù)收集、整理、交叉分析等手段，對(duì)于影響業(yè)績(jī)完成、預(yù)算執(zhí)行偏差的因素進(jìn)行匯總綜合分析，指導(dǎo)項(xiàng)目及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)運(yùn)營(yíng)策略。

銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)客戶(hù)預(yù)約來(lái)訪成交情況、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。通過(guò)大數(shù)據(jù)收集、整理、交叉分析等手段，識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案；同時(shí)對(duì)各個(gè)渠道、廣告投放投入產(chǎn)出分析，篩選高質(zhì)量渠道，控制營(yíng)銷(xiāo)成本。